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Quelles sont les nouvelles attentes des acheteurs d’art professionnels ?

· Ressources Galeries

Acheteurs d’art, architectes d’intérieurs, designers ou bien décorateurs, les acheteurs professionnels regorgent d’un fort potentiel qu’il est aujourd’hui nécessaire d’étudier pour adapter votre offre à leurs besoins. En effet, ces acteurs travaillent avec des clients influents dans le monde de l’art qui investissent continuellement. Il ne tient qu’à vous de créer une bonne relation et fidéliser ces acheteurs d’art, afin de contenter des clients de grande valeur. Artsper vous aide à décrypter ces acheteurs contemporains professionnels de A à Z !

Musée d’art moderne et contemporain Georges-Pompidou, Paris, France

Entre fidélité et flexibilité

L’expérience client et le service après-vente sont des facteurs majeurs de fidélisation. La majorité des acheteurs restent fidèles aux galeries avec lesquelles ils ont déjà travaillé et dont ils conservent le souvenir d’une bonne expérience. Le suivi de satisfaction est également un facteur déterminant si vous souhaitez que les décorateurs, architectes et designers vous sollicitent à nouveau.

La flexibilité du budget dont dispose un acheteur est également à prendre en compte. En effet, il est primordial de connaître dans les moindres détails le projet artistique à la charge de l’acheteur afin de sonder son potentiel d’élasticité budgétaire. Le budget étant le plus souvent généreux, osez être force de propositions. N’ayez pas peur de soumettre assez tôt dans vos échanges des œuvres qui dépassent le budget prévu initialement. L’acheteur n’hésitera pas à repenser et à ajuster les dépenses relatives au projet si cette œuvre représente pour lui un réel coup de cœur.

Pensez à être persuasif tout en étant pédagogue et concis lorsque vous recommandez une œuvre. Certains acheteurs professionnels sont moins avertis que d’autres, il est donc important qu’ils puissent saisir l'ensemble des critères qui justifient la valeur de l’œuvre.

Chaque détail compte

De la logistique à la configuration spatiale du projet en passant par les caractéristiques spécifiques de l’œuvre, vous devez être incollable afin de convaincre l’acheteur que vous êtes la personne dont il a besoin pour assurer l’aboutissement du projet de son client.

Encadrement, frais d’installation, frais de port... assurez-vous d’avoir préalablement recensé la totalité des frais et coûts de vos services afin que ceux-ci soit pris en compte dans le budget. Des frais « oubliés » qui surgissent au dernier moment sont une mauvaise surprise et donnent une impression d'amateurisme. Par ailleurs, un encadrement trop volumineux ou peu esthétique peut créer un effet déceptif auprès du client, qui manifestera son mécontentement auprès de l’acheteur, mettant fin à vos relations. Pensez à toujours proposer des solutions qui facilitent le travail de ces acheteurs et qui, par la même occasion, vous sont bénéfiques. Par exemple, dirigez vos clients vers des manutentionnaires, encadreurs et transporteurs auxquels vous faites régulièrement appel.

Assurer la finalité d’un achat

Le client de l'acheteur reste le seul décisionnaire final. Le galeriste et l’acheteur, aussi convaincants et professionnels qu’ils puissent être, n’ont qu’un contrôle limité sur la finalisation d'un achat.

Une bonne communication et la transparence la plus totale sont primordiales. Soyez attentif et à l’écoute des envies du client pour visualiser précisément l’idée qu’il se fait de son projet, dans les moindres détails. Facilitez le plus possible chacune des démarches et devancez ses questions.

Vérifiez régulièrement que les œuvres d’art proposées correspondent toujours aux attentes du client. Le client n’étant pas en mesure, la plupart du temps, de visualiser l’œuvre de ses propres yeux, vous pouvez prendre l’initiative de lui faire parvenir par mail des photos de l’œuvre dans les moindres détails. Des photographies de bonne qualité et mettant en situation l’œuvre sont toujours appréciées.
N’oubliez pas de vérifier la disponibilité d’une œuvre avant de la proposer au client et veillez à la mettre de côté s’il manifeste son intérêt. Pensez à bien organiser le processus de pré-achat en définissant dans un calendrier chaque étape et délai à respecter, afin de vous assurer d’un déroulement sans faute.

Avant de conclure une vente, l’acheteur se doit de présenter la liste exhaustive de toutes les options qui s'offrent à son client. Soyez réactifs si le client en question demande des renseignements et des précisions de dernière minute, il serait dommage de perdre la vente dans la dernière ligne droite ! Faire preuve de souplesse peut jouer en votre faveur. Par exemple, si le client requiert une nouvelle négociation du prix au dernier moment, essayez de trouver un compromis qui bénéficie aux deux parties. Gardez en tête qu’un client satisfait se souviendra de votre galerie et n’hésitera pas à refaire appel à vos services.

Enfin, n’oubliez pas qu’une vente qui n’aboutit pas ne signifie pas que le client ne vous sollicitera plus. Il arrive parfois, pour de multiples raisons, que le client se rétracte au dernier moment, ou qu’il exprime une certaine réserve lors de la clôture de la vente. Proposez-lui toujours des alternatives ! Gardez en tête les artistes ou les œuvres qui lui ont plu pour pouvoir lui en proposer de nouvelles, et notez-vous tous les petits détails à retenir pour la prochaine fois (pourquoi la vente n’a pas marché, les critères importants pour lui, les éventuels points de crispation ou ce qu’il a aimé dans vos échanges).

En conclusion ?

Les acheteurs d’art sont comme vous : des professionnels. De la même manière que vous travaillez avec des artistes, eux jouent les intermédiaires entre leurs clients finaux et les galeries d’art. Ces clients sont exigeants, souvent pressés et soumis aux aléas des décisionnaires. Mais ils sont également des partenaires fiables, avec qui vous pouvez créer une relation durable.

Votre objectif ? Devenir un allié de long terme pour eux ! Une mission rendue possible grâce à un service impeccable, une anticipation de leurs besoins et surtout la plus grande flexibilité possible.

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