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Réussir à vendre en ligne

Les a priori à déconstruire et les comportements vertueux à adopter

· Ressources Galeries

Si certaines galeries et foires ont depuis bien longtemps compris l'intérêt de la vente en ligne, ce n’est pas encore le cas de la majorité des acteurs du monde de l’art. Depuis le confinement, l’écart se creuse entre ceux pour qui les plateformes e-commerce n’ont plus de secret et les autres, plus frileux à l’idée de se lancer. Et pourtant, les opportunités sont réelles. En effet, les habitudes des collectionneurs ont évolué en quelques mois de confinement, faisant la part belle à l’achat sur internet.

Aujourd’hui et plus que jamais, les plateformes d’art en ligne comme Artsper, se placent en partenaires incontournables des galeries. Après avoir décrypté les conséquences de cette crise sur le marché, notre équipe d’experts lève le voile sur les préjugés autour de la vente en ligne pour vous livrer ses meilleurs conseils.

Les acheteurs ne sont pas ceux que vous croyez !

Voilà plusieurs années déjà que Artsper aide au quotidien ses galeries partenaires à assurer leur présence en ligne. Avec la fermeture obligatoire des galeries et l’annulation des foires, le web est devenu l’unique possibilité de faire des ventes. Cependant, la peur ou le manque d’informations sur qui sont les acheteurs en ligne ont freiné certaines galeries. Des réticences parfaitement compréhensibles… Riche de son expérience de plateforme de vente en ligne, Artsper a mené une analyse sur ses clients. Verdict ? Les collectionneurs en ligne sont globalement les mêmes que ceux qui achètent physiquement.

En fait, le e-commerce a révolutionné en profondeur les habitudes de consommation. Un constat valable pour tous les secteurs d’activité et toutes les tranches d’âge ! Il faut donc se libérer du mythe que les acheteurs en ligne ont moins de 30 ans. Par sa praticité et son omniprésence dans notre quotidien, internet est devenu un réflexe généralisé. Le confinement a d’ailleurs renforcé ce processus, en forçant la main de certains collectionneurs sceptiques...

Bien sûr, ce n’est pas une formule magique non plus, et certains acheteurs resteront insensibles aux avantages de l’achat en ligne. Néanmoins, la vente en ligne est un atout précieux pour élargir votre clientèle, offrir un nouveau moyen d’acquérir des œuvres d’art à vos clients et asseoir votre notoriété, ce que la crise actuelle a confirmé.

Les bons réflexes font toute la différence

Si le profil de l'acheteur n’est pas sensiblement différent en ligne, le processus d’achat est lui complètement chamboulé. Et certains détails peuvent avoir de grandes conséquences… En effet, le collectionneur ne bénéficie pas des conseils précieux du vendeur, ni même de la possibilité de se projeter avec l’œuvre telle qu’elle est réellement.
 
Ainsi les éléments de réassurance vont jouer un rôle crucial. Il s’agit de tous les éléments qui vont aider le client à avoir le moins d'hésitations possibles. Aidez votre acheteur à comprendre l’œuvre, à l’imaginer chez lui, en lui donnant le plus d’informations pratiques (dimensions, matériaux, cadre fourni ou non, technique utilisée, etc.). Veillez aussi à lever toutes les barrières classiques de l’achat en ligne : livraison, transport, conditions de retours, etc. Ce sont autant de points qui rassurent, et ainsi aident à convaincre, votre acheteur potentiel.

Le choix des photos est également primordial, aussi bien du point de vue de leur qualité que de leur quantité. N’oubliez pas que le collectionneur ne peut pas approcher l’œuvre, or il a envie de l’examiner sous toutes ses coutures avant de se décider !

Enfin, certaines galeries ont encore l’habitude de ne pas annoncer leurs prix, un phénomène qui est d’ailleurs en pleine évolution. Mais sur internet les prix sont un facteur déterminant. Ne pas les afficher contraint l’acheteur à chercher par lui-même l’information, ce qui peut le décourager... Pour cette raison et par souci de transparence, Artsper a décidé de rendre visible le montant de chacune de ses œuvres.

En ligne, votre objectif est donc de permettre un processus de vente le plus fluide possible, en bannissant les obstacles potentiels.

Une présence en ligne soignée ou rien

Que ce soit sur une plateforme de vente en ligne ou sur les réseaux sociaux, nous vous conseillons “d'éditorialiser” au maximum votre contenu, c’est-à-dire de le personnaliser et de jouer avec le storytelling. Comme évoqué précédemment, il est important de rassurer l’acheteur pour qu’il s’approprie l’œuvre. Créez de l’engagement et suscitez des émotions grâce à des mises en situations ou “view in a room”, grâce auxquelles le collectionneur se projette avec l’œuvre. Aidez vos artistes à être visibles sur les réseaux sociaux, ce qui créera de la fidélité et de l'intérêt envers votre galerie.

Et dans la pratique ? Sur Instagram et Facebook, annoncez vos expositions à venir et mettez en avant le travail de vos artistes. Des publications régulières ainsi que des vidéos ne seront que plus bénéfiques. Sur les marketplaces, complétez les biographies de vos artistes et ajoutez régulièrement des œuvres pour faire vivre votre espace.

Tous ces conseils sont indispensables pour vous assurer une stratégie digitale concluante. Une bonne gestion de votre présence en ligne, et des réseaux sociaux notamment, favorise durablement les ventes.

Une stratégie en adéquation avec votre galerie

Le confinement aura aussi eu du positif, notamment en termes d’innovations digitales.
Par exemple, la galerie David Zwirner a multiplié les mises en situation et les vidéos sur son site internet, afin d’attirer l’attention des collectionneurs. Mais la majorité des galeries n’ont pas le temps ou les moyens de créer leurs propres expériences interactives... Dans ce cas les sites de vente en ligne sont souvent la meilleure option.

D’autant plus qu’il peut être effrayant de constater ce que les galeries de grande ampleur, localisées aux quatre coins de monde, peuvent entreprendre. N’ayez crainte ! Cela ne veut pas dire qu’une galerie de plus petite taille ne peut pas, elle aussi, tirer son épingle du jeu. Nous vous recommandons vivement de faire de la veille et de suivre avec attention ce que font vos concurrents directs et les acteurs les plus innovants du marché, ce sont des sources d'inspiration précieuses.

Vous êtes responsable d’une galerie de taille moyenne ? Vous avez aussi des avantages. Par exemple, il est plus facile de mettre en place une stratégie que dans un grand groupe et de l’ajuster rapidement aux conséquences directes. En plus, vous connaissez parfaitement votre clientèle, ainsi vous êtes le mieux placé pour savoir quel ton adopter ou comment mettre en scène votre identité dans votre storytelling. Permettez-vous d’être créatif !

Conclusion : une galerie avertie en vaut deux

Dans les périodes difficiles, il faut être réactif et prendre les bonnes décisions. Vous l’avez sûrement remarqué, une stratégie digitale ne s’invente pas du jour au lendemain. Et en même temps, cet arrêt forcé a permis de repenser les mécaniques bien établies, de prendre des risques et d’apprendre de ses erreurs, comme nous l’a confié la Galerie Brugier Rigail dans son interview. Maintenant que la réouverture a commencé, faites le point sur vos forces et vos faiblesses pour reconstruire l’avenir sur des bases saines. Et grâce à ces quelques conseils, c’est promis, vous ne serez plus pris de court !

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